נתחיל בלעשות סדר בין כל מיני הגדרות שנשמעות דומות אבל הן לא.
ייעוץ עסקי \ ליווי עסקי
בתפקיד היועץ העסקי היא להביא את הידע הרחב שלו מעולמות התוכן הרלוונטים לעסק שלכם, לבנות תוכנית פעולה ולעזור לכם להוציא אותה אל הפועל באמצעות ייעוץ והכוונה.
אימון עסקי
מתעסק יותר בפן המנטלי של ניהול העסק. מגדיר ביחד איתכם את נקודת המוצא שלכם ואת נקודת היעד שלכם בטווח זמן מוגדר. ובאמצעים מנטליים (לא רק) עוזר לכם להגיע לשם.
הרבה עבודה על חסמים ועל פרדיגמות שיש לכם לגבי עסקים בכלל ובחיים האישיים בפרט.
ב-6 השנים האחרונות שבי דיגיטל קיימת, אני אישית עברתי כמה תהליכים של ייעוץ ואימון עסקי. חלקם עזרו יותר וחלקם פחות.
מה שבטוח שמכולם למדתי בוודאות.
גם מה כן לעשות וגם מה לא לעשות.
לצחי רבאל יש משפט קבוע – ייעוץ עסקי = דיני נפשות.
מסכים לחלוטין עם המשפט הזה
ויועץ עסקי שלא מבין את זה – שלא ייכנס לתחום הזה.
אם תסתכלו בגוגל על ההשלמות האוטומטיות של המונח יועץ עסקי תראו שהתוצאות הנפוצות אחרי מומלץ זה: מחיר \ לימודים \ דרושים.
יועץ עסקי לא בוחרים בהכרח לפי המחיר שלו
יש יועץ עסקי של 3K בחודש ויש יועץ עסקי של 15K בחודש (ויותר) עם תכולה זהה של כמות פגישות. השאלה היא מה הוא מביא לשולחן. מה הידע והניסיון שלו ספציפית בורטיקל שלכם, מה החיבור האנרגטי שלכם איתו (נשמע כמו חרטה אבל חשוב מאוד!)
מה היכולת שלו להיות מעבר ליועץ גם מאמן – עבודה על צדדים מנטליים.
מה הרקע שלו בניהול עסק שהוא לא עסק של ייעוץ עסקי.
יועץ עסקי שעובד כשכיר ומעולם לא ניהל עסק לדעתי לא יכול להיות יועץ עסקי של עסקים ברמות הגבוהות. זה אולי יכול להתאים לעסקים בתחילת דרכם. ברמות המתקדמות יותר מי שלא היה בעלים של עסק או פוזיציה מספיק בכירה בעסק (סמנכ”ל או מנכ”ל) לדעתי לא יכול לייעץ לבעלים של עסק גדולה בצמיחה.
יועץ עסקי – האם צריך ללמוד את התחום?
רצוי שכן, לא חייב.
הלימודים הם לא כדי לחדש ביכולות העסקיות
אלה יותר לייצר שיטה ותהליך עבודה מסודר.
משלב האבחון וניהול תהליך הליווי לאורך החודשים.
מה עושים בכל חודש
מה יכולים להיות האתגרים בכל אחד מהחודשים
איפה תהייה נפילת מתח ואנרגיה וצריכים לשים לב לזה.
שיטה נכונה יכולה לצפות את הנקודות האלה – תהליך תיאום הציפיות בין היועץ לבין המלווה יכולים להיות טובים יותר.
האם כל בעל עסק צריך יועץ עסקי?
התשובה הקצרה היא ממש לא
התשובה הארוכה מורכבת כמו תמיד 👇👇👇
– לא כל בעל עסק מוכן מנטלית לקבל ייעוץ חיצוני
יש בעלי עסקים שהפן המנטלי \ האגו שלהם לא מאפשר להם לקבל ייעוץ
בלקבל המשמעות היא לקבל וליישם את הייעוץ
ולא לקבל את הייעוץ ולעשות מה שרוצים
אחד המאפיינים של בעלי עסקים כאלה זה שהם נמצאים הרבה זמן בסוג של תקרת זכוכית
ולא יודעים לקחת את העסק שלהם לרמה הבאה
פשוט כי הם לא מבצעים את הפעולות שאמרו להם
אם נחזור לפוסט של אתמול, בעלי עסקים כאלה צריכים מאמן ולא יועץ
כדי לפצח את ההתנגדות שעומדת שם
– לא כל בעל עסק יודע להכיל יועץ עסקי שילווה אותו
לא כל היועצים העסקיים יודעים להפוך את הייעוץ למשימות קונקרטיות
במקרה כזה יכול להיווצר מצב שבעל העסק מקבל ייעוץ (איכותי ככל שיהיה)
אבל מרגיש מתוסכל – כי הייעוץ לא הופך להיות לפרקטיקה.
רוצה לשתף 2 דוגמאות מהתקופה האחרונה על שני בעלי עסקים שבאו להתייעץ איתי (פרו-בונו)
הדוגמא הראשונה, עסק בשוק אמריקאי, מוצרים יקרים יחסית של כמה אלפי דולרים
בעל העסק נראה כמי שיודע לעשות מסחר טוב
את כל השאר קצת פחות
בשיחה ראשונה שלנו אי-אז בנובמבר פיצחנו 2 פעילויות ביחד
אחת לקהל B2C, והשניה לקהל B2B
שלחתי אותו עם שיעורי בית לגבי שני הפיצוחים
השבוע הוא קבע איתי שיחה נוספת להתייעצות
השיחה נפתחת בעדכון על כך שהפעילות B2C בערוץ החדש סבבה אבל עדיין לא מביאה את התוצר הרצוי
השניה מעדכן שלקח איזה פיליפיני או הודי ולא מצליח לייצר לו תוצאות.
שאלתי אותו עם מה הוא רוצה לצאת מהפגישה שלנו?
אמר שהוא רוצה שיהיה לו פתרון לבעיות שלו ושהאתר ימכור בווליומים הגבוהים סוף סוף
מדברים על השקעה בפרסום – משקיע בין 1000-2000$ בחודש
לא סכום פעוט אבל גם לא משנה עסקים
שואל אותו מי עושה את הקמפיינים – אומר “אני”
מאיפה הידע – למדתי עצמאית, אבל מבין שאני לא טוב בזה
שיקפתי לו עלויות של קמפיינר, סוגי קמפיינים שלדעתי הוא צריך להריץ (לא איקומרס אלה לידים)
שיקפתי לו שהוא צריך בשלבים הראשונים לעשות מכירות אופליין בהכרח – בכלל מורכבות המוצר ושווי עסקה ממוצעת.
מצד אחד הוא יצא עם ההבנה שהוא צריך פה תקציב רציני
מצד שני יצא קצת מבואס – שלא קיבלת פתרון “קסם”
לבעלי עסקים כאלה יש לי שתי עצות
או שתלמדו מיומנות דיגיטלית ברמה גבוהה כמו ניהול קמפיינים או SEO – בצורה כזו שתעזור לכם להזרים תנועה לאתר ולהפוך אותה לכסף
או שתדעו להביא מספיק תקציב ולנהל את הספקים בצורה צמודה עם אורח רוח כדי שהם יידעו לספק לכם תוצאות ואתם תשארו על הניהול.
הדוגמא השניה, אתר ישראלי בנוי על וויקס בנישה מעניינת. מוצר לא יקר אבל מצריך התאמות אישיות ולכן יש הרבה פניות לטלפון \ וואטסאפ.
דיבר איתי לפני חודש וחצי בערך ושיחה נוספת השבוע.
לפני חודש וחצי נתתי לו המון נקודות לשיפור ברמת האתר, המבנה, התוכן הרלוונטי ללקוח, מבנה העמודים, המעבר בין העמודים
וסיכמתי שמקומו פונה למעצב.ת טובה שתסדר את כל האתר מבחינה היררכיות וכ’ו.
בשיחה השבוע אמר שבינתיים הם בחרו לא לפנות למעצב אלה לסדר את הדברים בהתאם לשיחה איתי
והשיפור היה נראה לעין מידית
האתר סוף סוף קיבל צורה
שאלתי אותו אם יש שיפור במכירות ובלידים – אמר שהתחיל שיפור והם הרימו תקציבים בגוגל ממומן.
הדוגמא של היזם השני מראה על תושיה, הקשבה ויישום של העצות שקיבלו.
לסיכום שתי הדוגמאות, אני מאמין שבטווח זמן של חצי שנה
בעל העסק הראשון ימשיך לדשדש ולחפש פתרונות קסם
ואילו בעל העסק השני ימשיך בפעולות שמקדמות אותו וימשיך להגדיל את המכירות שלו.
יש עוד פתרונות מעבר לייעוץ עסקי שיכול לעזור לבעלי עסקים לקבל ייעוץ איכותי ורלוונטי
– קבוצת מאסטרמיינד של בעלי עסקים דומים – שאתם מצטרפים או אפילו יוזמים
– מפגשי נטווקרינג – במפגשים האלה פוגשים בעלי עסקים אחרים שאפשר להיעזר בהם להתלבט איתם על סוגיות עסקיות
– הספקים שלכם – הם רואים הרבה עסקים אחרים ויודעים להביא לכם פרספקטיבה אחרת על הדברים
אחת התגובות לפוסט שפרסמתי בנושא הייתה של ערן רותם
אני חושב שהתגובה שלו מספיק חשובה כדי לשים עליה גם זרקור פה – מביא אותה כלשונה.
1. ב-90% מהמקרים, הכוונה (בחיפוש ובהגדרה) של ייעוץ עסקי, הוא ייעוץ פיננסי, כלכלי או תפעולי.
תזרים, הון, השקעות, שיפור מאזנים, הבראה, הוצאות, תמחור…
בפועל, אם מחפשים ייעוץ עסקי ספציפי – אסטרטגי, לצרכי פיתוח עסקי, ייעוץ ארגוני, יועץ שיווקי, יועץ למיתוג, ייעוץ מכירות – כדאי לחפש יועץ ממוקד מתמחה.
רוב היועצים העסקיים מקבילים לרופאים כלליים (רופאי משפחה) או לעורכי דין כלליים.
הם אולי בעלי הכשרה, מנוסים ומעולים, אבל הגם שיודעים קצת על הכל ומציעים ייעוץ והכוונה על הכל,
הם מתמחים בעיקר בניהול עסקי שוטף ומתאימים ללקוחות מגוונים ולמקרים פשוטים רבים –
אבל אינם רופאים או עורכי דין (יועצים) מומחים בתחום הפעילות של הלקוח או במענה הנדרש והמבוקש.
וכשרוצים פתרון לבעיה מסוימת – נעדיף מומחה, ונעדיף לשלם יותר על יותר.
חשוב אם כן לשים לב שיועץ עסקי הוא מומחה לעסקים (כסף או ניהול)
ולא בהכרח לשיווק או מכירות, למיתוג או חדשנות.
2. המושג trusted advisor – ייעוץ לרוב אמור להיות משרת אמון, עם סודיות, העדר ניגוד אינטרסים,
ובדרך כלל מיועד למשהו מהותי ותהליכי (למשהו לא מהותי או נקודתי בלבד, לרוב ניקח מענה ביצועי ולא ייעוצי).
לכן, הפרמטר הכי חשוב, לפני מחיר, ידע, ניסיון, והכשרה – הוא מידת האמון בין הצדדים.
האם ניתן לסמוך על היועץ ולמלא אחר עצותיו?
האם התהליך יהיה כן ועמוק ונטול מגננות?
אחרת, כל הייעוץ מיותר מלכתחילה.
הזכרת חיבור או כימיה – אבל זה מעבר לזה.
זה כבוד הדדי והערכה וזה עניין של החלטה פנימית מקדמית לתת ליועץ את האמון.
אם אין את זה – אין סיכוי לייעוץ להניב תוצאות.
יועץ עסקי – הוצאה או השקעה?
ההשקעה בעלת התשואה הכי טובה שבעל עסק יכול לעשות
זו השקעה בעצמו
לכן אם היועץ העסקי עוזר לבעל העסק להתפתח
ולהשיג יעדים חדשים
הרי שזו השקעה בבעל העסק עצמו
זו השקעה מעט טריקית
כי קשה לשים עליה את המספר הישיר
של החזר השקעה כמו שנהוג בהשקעות
טווחי הזמן פה משתנים
יכול להיות אלמנט שהייעוץ העסקי מביא ויכול להביא פירות מהר
לדוגמא: הבאה של חברת שיווק ופרסום בעסקים שלא עושים את זה (או החלפה)
שם התוצרים יכולים להגיע תוך מספר חודשים בודדים
ויכולים להיות אלמנטים שהייעוץ העסקי רק טמן את הזרע והפירות יגיעו רק בהמשך.
לדוגמא: עבודה עם תהליכי SOP מוגדרים.
בטווח הארוך, אחרי המיפוי וההטמעה אפשר לראות את הפירות וכמה שקט זה נותן.
כשהכל ממופה וכולם יודעים מה התפקיד שלהם ומה תהליכי העבודה שהם צריכים לעשות
אזי יותר קל לנהל ולהתנהל בעסק.
אז לחלוטין יועץ עסקי זו השקעה
שנותנת פירות הן בטווח הזמן הקצר והן בטווח הזמן הארוך
ייעוץ עסקי אישי או קבוצתי?
לדעתי זה משתנה ב”בגרות העסקית” של בעל העסק
אפרט ואתן דוגמא אישית
לפני 6 שנים כשהקמתי את בי דיגיטל
זה היה אחרי תפקיד מאוד מאתגר ומספק ברשת מלונות פתאל בתור מנהל מחלקת הדיגיטל
ניהול של 14 עובדים ישירים, 3 צוותי פיתוח ותקציב של כמה עשרות מיליונים בודדים של שקלים בשנה
אחריות על מחזור מכירות של למעלה מ-250 מיליון ש”ח בשנה בכל הערוצים הדיגיטליים הישירים.
למה אני מספר את הרקע על הניסיון בפתאל?
כי הוא **לא** היה רלוונטי לי להתחלת העסק
בפן של ניהול העסק
תקופה קצרה אחרי שיצאתי לעצמאות
התחלתי תהליך אצל ניר דובדבני
לקחתי את התהליך של הסמכה לייעוץ עסקי
שכללה גם את קורס המכירות, גם את קורס האלפה וגם את ההכשרה לייעוץ עסקי בשיטת דובדבני
שלושה תהליכים קבוצתיים שנמשכו כמעט שנה
נכון לאותה נקודת זמן של תחילת העסק
ובגרות עסקית שלי מוגבלת יחסית
זה היה התהליך הנכון עבורי
בזכות התהליך הזה הפסקתי למכור זמן = כסף
בזכות התהליך הזה יצרתי חבילות ושירותים מוגדרים מאוד שמתמחרים ערך ללקוח ולא שעות עבודה
בזכות התהליך הזה הכנסתי תהליכי SOP גם כשהייתי לבד מתוך ראיה קדימה
אחרי שנה ומשהו הרגשתי שמיציתי את התהליך הקבוצתי אחרי שסיימתי את ההכשרות הרלוונטיות
והיכולות שלו לתרום לי הולכת ופוחתת והחלטתי להפסיק.
בהמשך הדרך הצטרפתי גם לתהליך קבוצתי של ה-100K
של עידן וולר ומנו בן-הרוש בניהולה הרם של הלה המלכה!
עברתי את התהליך הזה פעמיים
פעם אחת כמשתתף
ופעם אחת כמנטור מלווה למשתתפים אחרים
בהתהליך הזה התחדדו לי יכולות פיתוח המוצרים והשיווק
כמו גם יכולות יצירת הקשרים שלי.
עד היום אני בקשר טוב עם חברי מחזור שלי שאם יש משהו שאני רוצה להתייעץ עליו או שהם רוצים להתייעץ עליו
אנחנו במרחק הודעת וואטסאפ
בשנתיים האחרונות בחרתי לעשות תהליך אישי 1:1 עם ניר מקובסקי
הרגשתי שאני צריך מישהו שיראה את העסק שלי בדיוק
לא מלמעלה
לא אסטרטגיה שמתאימה לקשת רחבה של עסקים
אלה תפירה של חליפה אישית
פגישות שבועיות של 1:1
דיון באתגרים ספציפיים בעסק
הן מנטליים והן עסקיים
ויציאה לדרך עם פעולות ספציפיות שמתאימות ותפורות לי.
עוד נקודה בהקשר הזה
לתוכניות קבוצתיות יש אנרגיה מאוד מסוימת של עשיה מסיבית, של פעולות
של חבורת בעלי עסקים “שווים” שעושים פעולות גדולות
שדוחפות אותך קדימה.
צריכים לבוא לזה עם אפס אגו (בכלל אגו בעסקים זה משהו רע!)
ועם פתיחות לבצע פעולות ואם מינימום דעות קדומות
אחרת מה שיצא זה חרטה (regret) על התוכנית ועל הזמן והכסף שהושקע בה.
לתוכניות אישיות יש אנרגיה אחרת
רגועה הרבה יותר, אינטימית
היכרות 1:1 שמתפתחת עם הזמן ובניית אמון הדדי
שיתוף בלבטים הכי קמוסים שלך כבעל עסק עם היועץ שלך
מה נכון לך?
זה תלוי… מקווה ששלושת השלבים השונים ששיתפתי פה יכולים לעזור לך להבין איפה אתה נמצא
ומה הדרך הנכונה עבורך
האם יש קשר בין ייעוץ עסקי לבין בניית אתרים?
כהרגלנו
נתחיל מסיפור קצר
בסוף יולי
יום שישי, מקבל הודעה
שולח לך את המספר של ק’
היא צריכה אתר חדש
אחרי כמה שעות
מקהל ממנה הודעה
מתאמים שיחה ליום ראשון
עולים לשיחה
עוברים על האתר
שואל עוד שאלות
מתחקר לעומק
מהשיחה עולה שיש ירידה במכירות בשנה האחרונה
העסק בקושי רווחי ויש חודשים שבכלל לא
מבקש גישה לאתר
מבקש גישה לאנליטיקס
חוזר אליה אחרי שבוע
עם תוכנית פעולה
שהשלבים הראשונים של התוכנית
זה לממש את פוטנציאל הריטנשן
הן באמצעות וואטסאפ
והן באמצעות אימייל מרקטינג
השלב השני זה פניה לקהל חדש
באמצעים ממומנים
השלב השלישי זה קמפיינים לגיוס לקוחות חדשים
ורק השלב הרביעי זה אתר חדש
לפעמים בעלי עסקים באים אלינו
עם סימפטום מסוים
אבל באבחון נכון ועמוק
הסימפטום הוא שולי
לעומת הבעיה העמוקה יותר והאמיתית
בגלל זה היכולת שלי להיות ורסיטלי בשירותים שאנחנו מציעים
יש כאלה שבאמת צריכים אתר חדש
ויש כאלה שהאתר החדש הוא רק תירוץ למה שהם צריכים באמת
אם לא היו מגיעים אליי, היו בונים רק אתר והבעיה לא הייתה נפתרת
היו מרגישים מתוסכלים.
כמו בעולם הרפואה
תפקידו של הרופא, הוא קודם כל לבצע את האבחון הנכון
ורק אחרי זה להציע את הטיפול הנכון
גם בעולם שלנו
אנחנו קודם צריכים לבצע אבחון נכון
ורק אח”כ להציע את הפתרון
לפעמים הלקוח צודק באבחנה שלו
והוא יודע מה הוא צריך
ולפעמים הוא ממש לא בכיוןן ותפקידנו
לשקף לו את זה ולכוון אותו לפתרון הנכון.
