איך לבצע שימוש נכון ב”Scarcity Marketing” באתר שלך?

החברים שלכם ישמחו שתשתפו גם אותם

שיתוף ב facebook
שיתוף ב linkedin
שיתוף ב email
שיתוף ב whatsapp
שיר זגה

שיר זגה

מנהלת פרויקטים ומוצר

בתהליך הרכישה באתרי איקומרס, באמצעות שימוש ב”Scarcity Marketing” אנו יכולים לגרום למשתמשים שלנו לחוש פחדים טובים אשר יסייעו להם להשלים את תהליך הרכישה ופחדים רעים אשר יגרמו להם לנטוש את התהליך.

שיווק מחסור מסתמך על חשש צרכני סביב המחסור בפריט בו מעוניין המשתמש לבין ביצוע עסקה והפיכת אותו פריט לפריט בבעלותו.

אז מה הם אותם הפחדים?

  1. פחדים טובים- אלמנטים אשר יגרמו למשתמשים שלנו לפעול ואף לפעול מהר יותר.
  2. פחדים רעים – אלמנטים אשר יגרמו למשתמשים שלנו להסס האם לבצע רכישה.

עבור אתרי איקומרס, פחדים אלו הם חלק גדול מהחלטת המשתמש האם להפוך ללקוח או לא וזה מתקשר לעובדה שלמשתמשים שלנו בכניסה לאתר – יש משימה בראש.

לדוגמה

  • הלקוח שלנו ירצה לקבל פרחים ביום האהבה ולא ביום שאחרי
  • הלקוח שלנו ירצה לקבל את המחיר הנמוך ביותר עבור המוצר בו הוא מעוניין
  • הלקוח שלנו ירצה לקבל משלוח חינם או משלוח בעלות נמוכה.
  • הלקוח שלנו ירצה לא להרגיש “פראייר”

הפחדים הטובים

כפי שצוין קודם, מדובר באלמנטים אשר יגרמו למשתמשים שלנו לפעול ואף מהר יותר.

לדוגמה:

הצגת רכיב של “זמינות מוגבלת: נותרו X פריטים במלאי”

עבור המשתמשים שלנו, למצוא את המוצר הנכון במחיר הנמוך ביותר זה לא דבר מובן מאליו.

מומחה השכנוע, רוברט סיאלדיני, אומר כי אסטרטגיה טובה בשיווק היא לומר בכנות למשתמשים שלנו מה הם עומדים להפסיד.

ע”י שימוש ברכיב “ציון מס’ המלאי שנותר” בעמודים שהינם חלק מתהליך ההזמנה ( עמוד מוצר, עמוד מילוי פרטים ותשלום) אנו בעצם משכנעים את המשתמש שלנו לקבל החלטה אחרת הוא יכול להסתכן ואף לאבד את המוצר.
חשוב מאוד, לא ליצור מחסור מזויף ולהיות כנה לגבי כמות פריטי המלאי שנותרו לך.

הצגת כמות מוצרים שנותרו במלאי- עמוד מוצר –לינק לאתר


הצגת כמות החדרים שנותרו במלאי – עמוד תוצאות חיפוש-  לינק לאתר

הוספת הוכחה חברתית: מודול “חוות דעת” או רכיב “בשעה האחרונה נמכרו X יחידות כאלו”:

כאשר משתמשים אינם בטוחים האם לרכוש את המוצר, הזמינות היא לא הדבר היחידי שיכול לגרום להם לפעול אלא גם השימוש בהוכחה חברתית.

אחד מקיצורי הדרך שהמשתמשים שלנו עושים היא לראות מה אחרים חושבים או עושים וכך הם יכולים להגיע להחלטה האם המוצר רלוונטי או לא עבורם.

ניתן להשתמש בהוכחה חברתית ע”י:

  1. הצגת רכיב של חוות דעת המציג חוות דעת של משתמשים שרכשו את אותו מוצר עם תמונה של המוצר יחד איתם ( משדר אמינות)
  2. הצגת רכיב המציג כמה מוצרים מהסוג הזה נמכרו בשעה אחרונה, כמה משתמשים נמצאים על אותו עמוד מוצר ועוד

שימוש ברכיב חוות דעת – לינק לאתר


הקפצת חוות דעת + הודעות על רכישה-  לינק לאתר


הצגת הצעה לזמן מוגבל – “תוקף ההצעה לX שעות”:

ניתן להציע הצעה במס’ אפשרויות:

  1. פרק זמן מוגבל – לדוגמה, רכישת מוצרי אפייה עבור חג שבועות – רק בשבוע של החג.
  2. מחיר לזמן מוגבל – לדוגמה, 25% על כל האתר ל24 שעות.
  3. חבילה לזמן מוגבלת – לדוגמה, חבילה ליום האהבה ( תמכר רק בשבוע של יום האהבה)

הוספת תוקף להצעות יכול לגרום למשתמשים לפעול מהר יותר היות והם עלולים לפספס את המחיר המופחת אם הם לא יפעלו בקרוב.

מארזי שי לשבועות- לינק לאתר

 מבצע – 1+1, בתוקף עד תאריך ספציפי- לינק לאתר

 

משלוח שמתחשב בתאריך ספציפי: “קבלת המשלוח בדיוק לתאריך המיועד”:

לפעמים, המגבלה המבוססת על זמן אינה נושא של תמחור אלא נושא של תאריך משלוח.

כאשר למשתמשים שלנו יש הזמנות אותם ירצו לקבל בתאריך מיוחד לדוגמה: פרחים ביום האהבה, בגדים לבנים לחג השבועות, מארז חזרה לבית הספר בתחילת השנה ועוד.

פרמטר התאריך הוא זה שיגרום למשתמשים לקבל החלטה האם לבצע את הרכישה או לא.

ברגע שנציג להם כחלק מתהליך ההזמנה שהמשלוח יגיע עד תאריך X ( אותו תאריך רלוונטי) זה לגמרי ישפיע להם על החלטת הרכישה.

דוגמה למתנה שתגיע במיוחד ב”יום האהבה”- לינק לאתר

 

דרישות והעדפות מותאמות אישית: 

שימוש ב”Scarcity Marketing”  ע”י תצורות. מדובר בהודעות סביב התצורות שצריכות להיות משהו שהמשתמשים בודקים וככל שזה יהיה מותאם אישית יותר למשתמש כך זה ישפיע על תהליך הרכישה.

לדוגמה, הצעת פרחים מסוג מסוים ( ורדים) למשתמש שרכש בעבר פרחים מסוג אלו באתר זר פור יו.

הפחדים הרעים

כפי שצוין קודם, מדובר בפחדים שיכולים לגרום למשתמשים שלנו להסס האם לבצע את ההזמנה באתר.

לדוגמה:

חיובים נסתרים

האם זה באמת המחיר שאני משלם?
האם אין תוספות למחיר כגון: תוספת עלות משלוח\ תוספת מע”מ על המחיר?

עליכם להתייחס בתהליכי ההזמנה לעלויות בפועל, לעלות המשלוח ובמידה והעלות חינמית אז לציין זאת גם.

רק כך תוכלו להפחית את החשש מצד המשתמשים לבצע עסקאות באתר.

מדיניות המשלוח בעמוד מוצר-  לינק לאתר

הצגת משלוח חינם בעמוד מוצר – לינק לאתר

אי הרגשת ביטחון שהאתר מאובטח

האם האתר הזה מאובטח? אם המשתמשים לא ירגישו בטוחים באתר- שהוא מאובטח והם יכולים לבצע בו רכישה – הם לא יבצעו את הרכישה.

לכן, חשוב שהאתר יהיה בהיר וברור לגבי היותו של האתר מאובטח וכי אין כל סיבה לחשוש.

“קנייה בטוחה- בעמוד מוצר” – לינק לאתר


סימני אבטחה לצד רכיב אשראי בעמוד השלמת פרטים- לינק לאתר


חשש שהמחיר הוא לא “המחיר הכי טוב” שתצליח להשיג

קודי קופון הם נהדרים למכירות אך במצב בו המשתמש מגיע לעמוד השלמת פרטים ומוכן לבצע הזמנה, קוד הקופון מפריע לו.

לכן, חשוב לשלוט בגודל ועיצוב שדה “קוד הקופון” בעמוד עגלה ובעמוד השלמת פרטים.

שדה “קוד קופון” בעמוד השלמת פרטים- לינק לאתר


שדה “קוד קופון” בעמוד השלמת פרטים – לינק לאתר


סיכום

עליכם לשלוט בקפידה על הפחדים הטובים שגורמים למשתמשים לפעול מוקדם יותר ועל הפחדים הרעים שגורמים למשתמשים שלכם להסס לבצע רכישה.

זהו כלי שעליכם להשתמש בו בכנות ובאחריות ולהיזהר מיצירת תחושת מחסור מזויפת אחרת הוא יכול לגרום למשתמשים שלכם לזעם ולאי רצון לבצע רכישה באתר.

♂︎ ♀︎ ⚥︎