10 טיפים לניהול משא ומתן מוצלח

אני מאמין גדול בלמידה מתמדת. כל יום שעובר מבחינתי ולא למדתי משהו חדש הופך להיות יום מבוזבז.

לאחרונה נרשמתי ל- Jolt "בית הספר של העולם החדש" מתוך הרצון ללמוד ולהשתפר ונראה לי שזה אחד המקומות לעשות זאת.

היום נכחתי בשיעור של Tony Perzow מומחה בכל שם עולמי בנושא ניהול משה ומתן.

בכל משא ומתן חייבת להיות אסטרטגיה.

המטרה של האסטרטגיה היא:

  1. לקרב את הצד השני לסגירת העסקה
  2. לא לחתוך יותר מדי ברווח
  3. לייצר שביעות רצון אצל הצד השני (מתוך ראיה שזה לא משא ומתן חד פעמי)

בבואנו לנהל משא ומתן נדרשים 3 צעדים מקדימים:

  1. להתכונן
  2. לא להיות מגוחכים \ לא ריאליים
  3. להיות מוכנים לעזוב את המו"מ

להלן 10 טיפים לניהול משא ומתן מוצלח:

  1. תמיד שיהיו לך בראש 2 מספרים


    הראשון > מה המחיר שאנחנו רוצים
    השני > מה המחיר הכי נמוך שנוכל לקבל
    המטרה של שני המספרים האלה היא להציג גבולות גזרה קודם כל לעצמנו.

    2. לכוון גבוה – טיפ המשך לטיפ הראשון.


    באמצעות ציון של 3 מספרים נוכל לכוון במשא ומתן אל גבולות הגזרה הרצויים בשבילינו.

  1. מה הרצון למחיר הכי גבוה (אמור להיות אפילו יותר גבוה מהמחיר הראשון שנקבנו בסעיף 1 לעיל)
  2. מה יכול להיות המחיר הכי נמוך
  3. מה הציפייה למחיר האמיתי (בד"כ סוג של ממוצע בין 2 המספרים לעיל)

    3. Anchoring – לייצר נקודת ייחוס בתהליך.


    אמחיש באמצעות דוגמא:
    נכון כשסועדים במסעדות, בתפריט תמיד מופיעה מנה שהיא יקרה משמעותית מכל שאר המנות.
    המנה הזו היא נקודת הייחוס של התפריט. ז"א אם המנה הכי יקרה עולה 180 ש"ח אז המנות האחרות בעלות של 130 ש"ח כבר לא נראות כ"כ יקרות.

    באותה דרך ניתן לייצר נקודת ייחוס במשא ומתן.

    4. להתפשר מעט ובקמצנות


    חלק מתהליך משא ומתן זה להתפשר. כך בסופו של דבר מצליחים להגיע להסכמות.
    צריך לדעת על מה להתפשר וכמה. לפעמים שווה להתפשר בנקודות לא מהותיות במשא ומתן ולהקשיח עמדות בנקודות מהותיות.

    5. לא להיות צפוי


    אחת הנקודות שאני מאוד אהבתי מהסשן הזה. אנחנו כבני אדם מאוד תבניתיים. כך יוצא שאם הצד השני התפשר על מספר מסויים אז גם אנחנו מתפשרים על אותו מספר וכך נוצרת תבנית בפשרה.
    המטרה של שבירת התבנית היא:

  1. להעביר מסר שהגעת מוכן למשא ומתן
  2. להראות שאין עוד מקום להורדת מחירים
  3. להראות שלא שולפים מהשרוול (הרי ההורדה כל פעם ב X קבוע יכול לא להיגמר)


באותו הקשר, מספרים עגולים של 5 ו-10. אלו הם בד"כ הקבועים שאנחנו מורידים בהם את המחיר. המסר שאנחנו מעבירים בתת מודע הוא שלא באנו מוכנים למו"מ ואנחנו שולפים מהמותן.

6. להשתהות מעת במתן התשובה.


טקטיקה מאוד מעניינת שמטרה להראות לצד השני שמתבצעת חשיבה על ההצעה הנגדית.
לא לענות בשליפה עם הצעה נגדית אלה לקחת את הזמן ובנוסף לשלב את טיפ מספר 5 לעיל – לענות בתשובה הנגדית עם מספר לא שלם (5 או 10)

7. לא להיות הראשון שמוותר.


מצד אחד, הפרקטיקה אומרת שמי שזז ראשון מנקודת ההתחלה בד"כ מוותר יותר.
מצד שני, הרי אמרנו שמשא ומתן זה בסופו של דבר פשרה.
לכן, הטיפ הוא כן להתפשר אבל על סעיפים קטנים ופחות מהותיים.
לחילופין, להתפשר באמצעות הוספת תכולה \ מוצר נוסף \ שירות נוסף.

8. לא! להתפשר על האמצע


כאשר הצד השני מציע להתפשר על האמצע משמע הוא מסמן שהוא עייף והוא מיצה את המשא ומתן הזה ולכן הוא רוצה לסגור עניין.
התגובה שלך צריכה להיות לנסות למשוך אותו מעט למעלה.

9. טקטיקה מעט מתוחכמת בדמות If you rule


המטרה של הטקטיקה הזו היא להוסיף עוד נדבח של סחר בתוך תהליך המשא ומתן.
לדוגמא: אם תרכוש עוד מוצר אז אעניק על המוצר הראשון 3% הנחה.

10. להבין מה הלוחות זמנים של הצד השני לסגירת המשא ומתן


לחץ הזמן לסגירת העסקה הוא פקטור קריטי בהבנת הלחצים של כל אחד מהצדדים.
המטרה היא לא לחשוף את הלו"ז שלך וכן לחשוף את הלו"ז של הצד השני.

לסיכום, למדתי טקטיקות חדשות ומאוד מעניינות ליישום כבר מחר בבוקר.

אני בטוח שזה על קצה הקרחון ואפשר לדון בנושא הזה עוד המון – אשמח לשמוע על טיפים נוספים וטקטיקות נוספות שאתם עושים בהם שימוש.

אהבתם את הפוסט? שתפו עם חברים!

פייסבוק
טוויטר
אימייל
וואטסאפ

הניוזלטר שלי מגניב - אז תירשמו אליו!

אני כותב רק על דברים שרלוונטים אליכם, ולעולם לא אשלח לכם ספאם. אפילו לא אם זה חתול ממש חמוד שמנגן על פסנתר עם צ'ופסטיקס! (טוב נו, רק אם תבקשו ממני).

הנה עוד פוסטים מגניבים:

גלילה לראש העמוד